13 preguntas de due diligence para elegir partner HubSpot en España

Hay más de 7.000 partners HubSpot en el mundo. En España la cifra crece cada año. La implementación de HubSpot CRM en España es una decisión que afecta al proceso comercial durante años. Esta es la due diligence completa —13 preguntas— para hacer antes de firmar.

Preguntas sobre migración de CRM a HubSpot

1. ¿Habéis migrado desde el mismo CRM que usamos?

Migrar desde Salesforce no es lo mismo que desde Pipedrive o un Excel. El partner debe tener experiencia específica en tu sistema de origen con volúmenes similares al tuyo. Sin casos recientes del mismo origen, el riesgo de errores en la migración es alto.

2. ¿Cuál es vuestro proceso de auditoría de datos antes de migrar?

Un partner serio empieza por entender los datos, no por moverlos. Debe describir con detalle su proceso de análisis de duplicados, completitud y mapeo de campos. Si no pueden hacerlo, improvisan en cada proyecto.

3. ¿Tenéis plan de rollback si la migración falla?

El plan de rollback define qué pasa si algo va mal: cómo se vuelve al sistema anterior, cuánto tiempo se mantiene activo y qué datos del periodo de cutover se preservan. Sin este plan, el partner no gestiona el riesgo.

Preguntas sobre configuración del pipeline y automatización

4-6: Pipeline, cambios de alcance y tiempo interno

• 4. ¿Diseñáis el pipeline según el proceso real o usáis una plantilla? Un buen partner empieza con discovery, no con demos.
• 5. ¿Cómo gestionáis los cambios de alcance? Con impacto documentado en tiempo y coste, no silenciosamente.
• 6. ¿Cuántas horas semanales necesita nuestro equipo? Si dice que no necesitas dedicar tiempo interno, desconfía.

7-9: Automatización, RevOps e integraciones

• 7. ¿Diseñáis las automatizaciones o solo las configuráis? Hay diferencia entre ejecutar lo que pide el cliente y diagnosticar qué automatizar.
• 8. ¿Tenéis experiencia en RevOps además de en HubSpot? HubSpot es la herramienta. RevOps es la metodología.
• 9. ¿Cómo integráis HubSpot con el resto de nuestras herramientas? Pregunta específicamente por cada integración que necesitas.

Preguntas sobre soporte, retainer y referencias

• 10. ¿Qué pasa cuando termina el proyecto? ¿Hay handover documentado? ¿Quedáis autónomos?
• 11. ¿Cuál es el modelo de retainer mensual y qué incluye? Los retainers vagos son fuente de conflictos.
• 12. ¿Cómo medís el éxito del proyecto? Busca métricas de adopción, no solo entrega técnica.
• 13. ¿Podemos hablar con un cliente activo del último año? No testimonials escritos: conversación real sin intermediarios.

¿Por dónde empezar?

Si quieres valorar cómo aplicar esto en tu empresa, el primer paso es una conversación. Sin compromiso, sin pitch.

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Preguntas frecuentes

¿El nivel de certificación del partner (Silver, Gold, Platinum) garantiza calidad?

El nivel de certificación refleja volumen de negocio gestionado con HubSpot, no necesariamente calidad de ejecución. Un partner Platinum con muchos clientes pequeños puede tener menos experiencia en proyectos complejos que un partner Gold especializado en SaaS B2B. Lo que importa es la experiencia específica en tu tipo de proyecto.

¿Debo elegir un partner español o puede ser de otro país?

Para implementaciones de equipos que operan en España, un partner con conocimiento del mercado español tiene ventajas reales: entiende el contexto de ventas B2B local, tiene referencias relevantes y puede dar soporte en el mismo huso horario. Para proyectos con componente internacional, un partner con presencia en varios mercados puede ser más adecuado.

¿Cuánto tiempo debe durar la fase de discovery antes de empezar la implementación?

Entre una y tres semanas para la mayoría de los proyectos. Un discovery de menos de una semana raramente da tiempo a entender el proceso comercial real. Uno de más de cuatro semanas puede ser señal de que el partner no sabe qué preguntar. El discovery debe terminar con un documento de diagnóstico y un SOW detallado.

¿Puedo cambiar de partner si el proyecto no va bien?

Sí, pero tiene un coste. Cambiar de partner a mitad del proyecto implica un periodo de transición donde el nuevo partner necesita entender lo que se ha hecho, lo que falta y por qué algunas decisiones se tomaron de una determinada manera. Por eso es crítico elegir bien desde el principio y establecer hitos de revisión claros desde el inicio del proyecto.